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清了,公司发展也始走上轨
赵光明介绍完司脱换的过程和自己的“成长故事后,接下来,又谈起如何当一名医代表“经验经”
赵光明告诉叶蕾蕾,药品从厂生产出来后,并不就意味万事大吉顺利进医了从品生厂出来到要进入医,走的路还长。这时医代表出来了
赵光明,现在医药品太多了,市场竞争越来越烈药厂一没有资格直接向医院卖,得通过医药司医司呢通常会过医药代表给医院的院长先打招呼,然后亲给院长和剂主任进贡
讲到这,赵光明先喝了口茶,接又往下介绍按照,每药进医院前都交纳进院费”一的三甲医院在1.5万元2万元左右;二甲医1万元左右。院长一不敢收钱,等医药代表把钱给了剂主任后,药剂主任自然会把大头贡给院长,8000元至1万元左右
品交完进院费”,进了医院,并不表示就能卖出去。接下来,需要医代表去打通有处方权的医生
赵光明又喝了口茶,接继续说:“药品进到药房,品的情况和院长药剂主任就脱钩了,医生不开该药,前面的工作全白费
赵光明告诉叶蕾蕾,现在实际上治疗同一种疾病的品很多,终谁卖得好,就看谁给的回扣赵光明说,盒药,给医生1020左右的回扣保健品和针剂成低,以给医生30的回扣,的是让医生患者输液
讲完品进医院过程后,赵光明就直言不介绍现在社会上老百姓在嘴边提得多的词回扣赵光明说回扣是医药行业的密,回扣的行已经是的密。赵光明透露,一种普通新从出厂到患手,其额加的价值包:医生提取了零售价的20,药剂提取了零售价的5,医代表提取了零价的5。这部分额加的价值是由药厂最低批发价让利实现的当然,厂又把这部分让利核算进了品的成本里,通过的环节,嫁到了患者的上
接下来,赵光明在叶蕾蕾上找来笨信笺,在信笺上写着举了例子:一盒大黄虫胶囊,药厂公的出厂价24.8元,批发价是30.3元,零售价是34.8元但这些报价都是“虚”的。一厂给省级经销商的底价盒只5.5元,省级经销商一以一7.5元给地市级药品经商,地市级药品经商再27元左右的价格卖给医院。最后卖到消费手上34.8元,其中仅给医生的回扣就占药价的20。常的药品批发价等于零售价除1.15,医院同新药的进价等于批发价乘以0.75。二者的价就医院通过品净赚的正常利润。常品收入占了全医院总收入的40
赵光明言真传教,不知不就过了两个小时,但他还意犹尽末了,又:“这还慢慢来,今后你会在实践成熟起来的,说不定过年半载你比赵光明还厉害呢
他皮笑肉不笑
“我相信你不会我失望,顺便一下,从今天起,你的金和分红按照公司核标准分配,你获得20提成。好好干另,你可我把甘海市人民医院盯好了,那你一块肥肉,很公司都在盯它呢。这任务我就教给你了。
“你有没有信心呢
“赵总,我尽切努力吧”叶蕾蕾说着
赵光明拍拍叶蕾蕾的肩,走了到了门口,像想起什么似的,又转过头来,对叶蕾蕾说,“得明天要带笔本来
“明早上时你打电话陈秘书送来就了。
赵光明下楼去了叶蕾蕾不由得佩服赵光明的能力来,在医药代表行业,他得才干可称得“专家级了
也就在这天,叶蕾蕾才知道,原来药品进医院还有这么复杂,原来药品价格是降不下来,原因在这呢刚开始,叶蕾蕾想到自己将要干的是件伤天理的事情,但一念,我叶蕾蕾不干,也有别人干啊再说了,这和贩毒有质上的区呢叶蕾蕾就有抱着种试试的想法了
二天上午,当赵光明主持完会后,来到叶蕾蕾办室授课时已经十点多了
赵光明和昨天不一样的今天他从办公室带来了大杯的茶水,另还带来了一笔本。赵光明照例把门关起来后,打他的笔本来,叶蕾蕾厚厚的笔本上,记满了密密麻麻的字,赵光明指他的笔本笑着对叶蕾蕾说,他的笔本能千金呢多少钱他都不卖呢
今天“和昨天样,有一学生,这学生就是叶蕾蕾
赵光明,今天的就做提高
赵光明,医药代表否成熟起来这和大境小境的变化分不的,质变量变不断过程,是态度和能力的综合体现,也心理和为表现
赵光明,医药代表要经历是三个阶:菜鸟阶:这个阶工作热情积极非常高,但工作能力还稍显欠缺,要把结交新朋友新客户当成乐趣。不管他或她否有医背,或者什么出,主要问题是角色。从老百姓变成医队伍新兵
燕雀跃跃欲试阶:这时候的医药代表代表已经以独立完成各项指标,也能立完成日常拜访工作,客户也接受了你的服务,和客户相也不会感到不知说什么这阶主要问题是面新的挑战,学会产品特和利益的转,会有个性,有特点,有针对销。否则只有淘汰这个主是看一医药代表的悟性了
鸿鹄高阶段:这个阶医代表基本上可以到了成熟期,具备必要的工作能力,完成一医药代表基本职责,销业绩明显也会提高,能够发现医院和医生包括剂负责人的各种需求,处理题和工作遇的客户异能力比较高
叶蕾蕾听得很投入,不时又低着头在笔本上着赵光明的“点”赵光明对叶蕾蕾的这种习态度感到十分满意,直夸她塑强,将来一定有大发展
喝完了口茶后,赵光明又始他的了
“一种新从生产到出厂、托司经,到进入医院和药房销,最后也关键的程序就由医代表完成。一情况下,新药出来后,有经验的医药代表会带上样品和资料找医院联系,直接找医院院长或分院长药剂主任和临床科负责人,过几接触和不厌其烦地做工作,当医院对其不再反感后,医药代表就会抛出“杀手锏”明告知有关人员使用这药品的“实用,即回扣有多高
说到这,赵光明又喝了口茶,接又往下
“每位医代表都永远住,医生不神,而是人,要是人就会有肋最奏效的方法就“投其所好哪医生喜喝酒,医生喜抽烟,医生喜打牌,医生喜洗桑拿,这些都医药代表要掌握的,投其所好,对症下药就能获得对方的信任和好感。当然最重的,还要按时支付医生的品回扣
赵光明到这里,又插了句,“现在的医生越来越难对付了,爱好很广泛,有些东西在这里我就不好明了,你自己去领悟吧叶蕾蕾表示明白赵光明的意,于是就点点头
“除此之外,更重要的点就医药代表要掌握二定律”
“这关键。谈到征服户、屡建功”的“二定律”,赵光明显出一洋洋得意的样子
赵光明向叶蕾蕾介绍起了他在二定律”这方面的的成功经验。像他经手的“xx”,成本价一58元左右,医药司卖给医院的价格20元23元25元三种,而这些医院给患的价格又变成了30元35元43元,些药店的价格又是10多元20元不等同种药有这么不同的价格,就因为业公司医院和业代表医生等有不同的利益
赵光明告诉叶蕾蕾,药品进入医院后,剩下的工作就是到临床做工作,医生尽能地使用己的品,品开得医生的回扣就拿得
当然,不有的医生都会为了回扣而滥处方的也有不少医生反感开处方拿回扣为此,比较有效的办法就运用“二定律”开展业务攻坚比方,科里10名医生,医药代表要花功夫“摆平其的两人,给这两位医生足的回扣,他尽量多开己代理的品,其他的医生按照常规开,这样就以保障药品在医院的销量了
赵光明,情况下,各诊室的医生在开完一批方品后,就会求医药代表兑现回扣,回扣都以现金返还医院给医药司货款结算,每月或每季度次,那么,给医生的回扣是由医代表资还由医司支付,间是如何操作的呢
赵光明介绍,医生的回扣都医药代表负责,按照现在业内惯例,医药代表要经常地与医生联系,不定时地与他结算,所有回扣都由医代表先垫付,等医院将款支付给医药司后,医代表再向司支取回扣,以电话票、饮发票等冲抵有时为向公司冲抵回扣,甚至还需要去买假发票来抵扣
赵光明,也有种包干的方式,即医药