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清了,公司发展也å¼始走上æ£轨     赵光明介绍完å…司âœ脱æŠ换é¨â�的过程和自己的“成长â�故事后,接ç�下来,又谈起如何当一名医è�代表“经验经”ã     赵光明告诉叶蕾蕾,药品从è�厂生产出来后,并不就意味万事大吉顺利进医é™了ã‚从è�品生厂出来到要进入医é™,è�走的路还长。这时医è�代表出来了ã     赵光明è´,现在医药品ç�太多了,市场竞争越来越æ¿烈ã‚药厂一èˆ没有资格直接向医院卖è�,得通过医药å…司ã‚èŒ医è�å…司呢通常会éš过医药代表给医院的院长先打招呼,然后亲è‡给院长和è�剂ç‘主任âœ进贡â�ã     讲到这,赵光明先喝了口茶,接ç�又往下介绍ã‚按照èŒè„,每ç�药进医院前都è�交纳âœ进院费”ã‚一èˆ的三甲医院在1.5万元è‡2万元左右;二甲医é™1万元左右。院长一èˆ不敢收钱,等医药代表把钱给了è�剂ç‘主任后,药剂ç‘主任自然会把大头贡çŒ给院长,ä¸èˆåœ8000元至1万元左右〠    è�品交完âœ进院费”,进了医院,并不表示就能卖出去。接下来,需要è©医è�代表去打通有处方权的医生〠    赵光明又喝了ä¸口茶,接ç�继续说:“药品进到药房,è�品的é”å”情况和院长ã�药剂ç‘主任就脱钩了,医生不开该药,前面的工作全白费ã‚â     赵光明告诉叶蕾蕾,现在实际上治疗同一种疾病的è�品很多,æœ终谁卖得好,就看谁给的回扣åšã‚赵光明说,ä¸èˆä¸盒药,è�给医生1020左右的回扣ã‚保健品和针剂成æœ低,å�以给医生30的回扣,ç›的是让医生åšè©患者输液ã     讲完è�品进医院过程后,赵光明就直言不è³介绍现在社会上老百姓在嘴边提得æœ多的ä¸ä¸词回扣ã‚赵光明说回扣是医药行业å…å¼的ç˜密,回扣的行è„已经是å…å¼的ç˜密。赵光明透露,一种普通新è�从出厂到患è…手ä¸,其额å–åž加的价值包æ‹:医生提取了零售价的20,药剂ç‘提取了零售价的5,医è�代表提取了零å”价的5。这部分额å–åž加的价值是由药厂最低批发价让利实现的ã‚当然,è�厂又把这部分让利核算进了è�品的成本里,通过é”å”的环节,è½嫁到了患者的èº上ã     接下来,赵光明在叶蕾蕾æŒ上找来ä¸笨信笺,在信笺上写着举了ä¸例子:一盒大黄虫胶囊,药厂公å¼的出厂价æ˜24.8元,批发价是30.3元,零售价是34.8元ã‚但这些报价都是“虚”的。一èˆæ˜è�厂给省级经销商的底价ä¸盒只æœ5.5元,省级经销商一èˆ以一ç›7.5元给地市级药品经é”商,地市级药品经é”商再ä»27元左右的价格卖给医院。最后卖到消费è…手上è34.8元,其中仅给医生的回扣就占药价的20。æ£常的药品批发价等于零售价除ä»1.15,医院å¹同ä¸新药的进价等于批发价乘以0.75。二者的å·价就æ˜医院通过è�品净赚的正常利润。éš常è�品收入占æ�了全医院总收入的40〠    赵光明言真传教,不知不è‰就过了两个小时,但他还意犹æœ尽ã‚末了,又è´:“这ä¸还慢慢来,今后你会在实践ä¸成熟起来的,说不定过ä¸年半载你比赵光明还厉害呢†    他皮笑肉不笑çš     “我相信你不会è©我失望,顺便è´一下,从今天起,你的å–金和分红按照公司èƒ核标准分配,你å�获得é”å”é¢20提成。好好干另å–,你可å¸我把甘海市人民医院盯好了,那å�æ˜你一块肥肉,很åš公司都在盯ç�它呢。这ä¸任务我就教给你了。â     “你有没有信心呢†    “赵总,我尽ä¸切努力吧”叶蕾蕾说着〠    赵光明拍拍叶蕾蕾的肩è†,走了ã‚到了门口,像想起什么似的,又转过头来,对叶蕾蕾说,“è°得明天要带笔è°本来â     “明早上ç�时你打电话è©陈秘书送来就èŒ了。â     赵光明下楼去了ã‚叶蕾蕾不由得佩服赵光明的âœ能力â�来,在医药代表行业ä¸,他得才干可称得“专家â�级åˆ了ã     也就æ˜在这ä¸天,叶蕾蕾才知道,原来药品进医院还有这么复杂,原来药品价格è�是降不下来,原因在这呢刚开始,叶蕾蕾想到自己将要干的是ä¸件伤天å³理的事情,但一è½念,我叶蕾蕾不干,也有别人干啊ã‚再说了,这和贩毒有ç�æœ质上的区åˆ呢叶蕾蕾就有ç�抱着ä¸种试ä¸试的想法了ã     ç¬二天上午,当赵光明主持完ä¸ä¸会è后,来到叶蕾蕾办å…室âœ授课â�时已经æ˜十点多了〠    赵光明和昨天不一样的æ˜今天他从办公室带来了ä¸大杯的茶水,另å–还带来了一æœ笔è°本。赵光明照例把门关起来后,打å¼他的笔è°本来,叶蕾蕾è�厚厚的䏿œ笔è°本上,记满了密密麻麻的字,赵光明指ç�他的笔è°本笑着对叶蕾蕾说,他的笔è°本能å¼âœ千金â�呢多少钱他都不卖呢     今天“è²è¾â�和昨天ä¸样,å�有一ä¸学生,这ä¸学生就是叶蕾蕾ã     赵光明è´,今天的âœè¾â�就å�做âœ提高â�è¾ã     赵光明è´,ä¸ä¸医药代表æ˜否成熟起来这æ˜和大çŽ境小çŽ境的变化分不å¼的,æ˜质变量变不断å¾çŽ过程,是态度和能力的综合体现,也æ˜心理和èŒ为表现〠    赵光明è´,ä¸ä¸医药代表ä¸èˆ要经历是三个阶æµ:菜鸟阶æµ:这个阶æµ工作热情积极æ§非常高,但工作能力还稍显欠缺,要把结交新朋友新客户当成乐趣。不管他或她æ˜否有医å¦背æ™,或者什么出èº,主要问题是角色è½æ�。从ä¸ä¸老百姓变成医è�队伍新兵〠    燕雀跃跃欲试阶æµ:这时候的医药代表代表已经å�以独立完成各项指标,也能ç‹立完成日常拜访工作,客户也接受了你的服务,和客户相å„也不会感到不知说什么这ä¸阶æµ主要问题是面å¹新的挑战,学会产品特æ§和利益的转æ�,å¦会有个性,有特点,有针对æ§销å”。否则只有è淘汰这个主è�是看一ä¸医药代表的悟性了〠    鸿鹄高éž阶段:这个阶æµ医è�代表基本上可以è´到了成熟期,具备必要的工作能力,完成一ä¸医药代表基本职责,销å”业绩明显也会提高,能够发现医院é†å¼和医生包括è�剂ç‘负责人的各种需求,处理é—题和工作ä¸遇è�的客户异è能力比较高ã     叶蕾蕾听得很投入,不时又低着头在笔è°本上è°着赵光明âœè²è¾â�的“è�点”ã‚赵光明对叶蕾蕾的这种å¦习态度感到十分满意,直夸她å�塑æ§强,将来一定有大发展ã     喝完了çä¸口茶后,赵光明又å¼始他的âœè²è¾â�了〠    “一种新è�从生产到出厂、å”托é”å”å…司经é”,到进入医院和药房销å”,最后也æ˜æœ关键的程序就æ˜由医è�代表完成。一èˆ情况下,新药出来后,有经验的医药代表会带上样品和资料找医院联系,直接找医院院长或分ç¡院长ã�药剂ç‘主任和临床科å¤负责人,éš过几æ¡接触和不厌其烦地做工作,当医院对其不再反感后,医药代表就会抛出“杀手锏”明ç¡告知有关人员使用这ç�药品的“实用æ§â�,即回扣有多高〠    说到这,赵光明又喝了ä¸口茶,接ç�又往下è´ã     “每ä¸位医è�代表都è�永远è°住,医生不æ˜神,而是人,å�要是人就会有è½肋ã‚â�èŒ最奏效的方法就易投其所好â�ã‚哪ä¸医生喜æ¢喝酒,å“ä¸医生喜æ¢抽烟,å“ä¸医生喜æ¢打牌,å“ä¸医生喜æ¢洗桑拿,这些都æ˜医药代表éœ要掌握的,âœ投其所好,对症下药就能获得对方的信任和好感。当然最重è�的,还æ˜要按时支付医生的è�品回扣ã‚â     赵光明è´到这里,又插了ä¸句,“现在的医生越来越难对付了,爱好很广泛,有些东西在这里我就不好è²明了,你自己去领悟吧â�叶蕾蕾表示明白赵光明的意æ�,于是就点点头〠    “除此之外,更重要的ä¸点就æ˜医药代表要掌握二å…定律”ã     “这æ˜关键。â�谈到âœ征服å¢户、屡建å‡功”的“二å…定律”,赵光明显出一å‰洋洋得意的样子ã     赵光明向叶蕾蕾介绍起了他在âœ二å…定律”这方面的的成功经验。像他经手的“xxè�”,成本价一èˆåœ5åˆ8元左右,医药å…司卖给医院的价格æœ20元ã23元ã25元三种,而这些医院给患è…的价格又变成了30元ã35元ã43元,ä¸些药店的é”å”价格又是10多元ã€20元不等ã‚同ä¸种药有这么åš不同的é”å”价格,就æ˜因为è�业公司ã�医院和è�业代表ã�医生等有不同的利益〠    赵光明告诉叶蕾蕾,药品进入医院后,剩下的工作就是到临床ç‘å¤做工作,è©医生尽å�能地使用è‡己的è�品,è�品开得åš医生的回扣就拿得åšã     当然,不æ˜æ‰有的医生都会为了回扣而滥å¼处方的ã‚也有不少医生反感开处方拿回扣ã‚为此,比较有效的办法就æ˜运用“二å…定律”开展业务攻坚ã‚比方è´,ä¸ä¸科å¤里æœ10名医生,医药代表å�éœ要花功夫“摆平â�其ä¸的两人,给这两位医生足åŸ的回扣,è�他ä»尽量多开è‡己代理的è�品,其他的医生按照常规开è�,这样就å�以保障药品在医院的销量了〠    赵光明è´,ä¸èˆ情况下,各诊室的医生在开完一批å„方è�品后,就会è�求医药代表兑现回扣,回扣都以现金返还ã‚医院给医药å…司货款结算,ä¸èˆæ˜每月或è…每季度ä¸次,那么,给医生的回扣是由医è�代表åž资还æ˜由医è�å…司支付,ä¸间是如何操作的呢     赵光明介绍,医生的回扣都æ˜医药代表负责,按照现在业内惯例,医药代表要经常æ§地与医生联系,不定时地与他ä»结算,所有回扣都由医è�代表先èŒ垫付,等医院将è�款支付给医药å…司后,医è�代表再向å…司支取回扣,以电话票、é�饮发票等冲抵ã‚有时为向公司冲抵回扣æ¾,甚至还需要去è´买假发票来抵扣ã     赵光明è´,也有ä¸种包干的方式,即医药